مذاکره برای خرید یک خودروی جدید یا کارکرده حتی برای افرادی که در این کار سررشته دارند چالش‌برانگیز است. فروشندگان خودرو و صاحبان نمایشگاه از مهارت زیادی برای معامله برخوردارند و مذاکره با آنها کار ساده‌ای نیست. به همین دلیل وقتی می‌خواهیم ماشین بخریم، با خانواده، دوست و آشنا و کسانی که به آنها اعتماد داریم مشورت می‌کنیم تا در هنگام معامله گیر نکنیم. البته این کار کاملا منطقی است، زیرا معمولا خودرو بعد از خانه دومین سرمایه‌گذاری بزرگ در زندگی افراد محسوب می‌شود. در این مطلب می‌خواهیم ۸ نکته بسیار مهم برای معامله خودرو را به شما آموزش دهیم.
۱. تا جایی که می‌توانید اطلاعات کسب کنید
در گذشته، بسیاری از افراد وقتی می‌خواستند برای خرید خودرو اقدام کنند، یا به یک بنگاه معاملات خودرو مراجعه می‌کردند یا از طریق دوست و آشنا با فردی که قصد فروش ماشینش را داشت ارتباط پیدا می‌کردند. معمولا هم هیچ اطلاعاتی نداشتند؛ یا خودرو با شرایطشان جور بود و می‌خریدند و یا معامله به هم می‌خورد.
حالا در عصر اطلاعات هستیم. تقریبا هر کسی که می‌خواهد خودرو بخرد، به سایت‌ها و پلتفرم‌های مختلف در اینترنت مراجعه و اطلاعات لازم را جمع‌آوری می‌کند. ویژگی‌های خودروها، قیمت، کارشناسی و هر اطلاعات دیگری که بخواهید در فضای آنلاین موجود است و کافی است با چند کلیک به آنها دسترسی پیدا کنید.
تا جایی که می‌توانید با اطلاعات خودتان را توانمند کنید. فهرستی از پرسش‌هایی که لازم است بپرسید و مواردی که باید در نظر بگیرید تهیه کنید و در ذهنتان داشته باشید. با این اطلاعات فروشنده متوجه می‌شود که با فردی ناآگاه طرف نیست.
برای مثال، وقتی خودروی کارکرده می‌خرید، درباره بیمه، خلافی، برگ سبز، سند و نظایر آنها سؤال کنید. درباره مشخصات فنی ازجمله شاسی، رنگ‌خوردگی، تصادفی‌بودن یا نبودن ماشین و اطلاعات دیگر از فروشنده بپرسید تا بداند که شما درباره این موارد اطلاعات دارید.
۲. این یک معامله تجاری است، احساساتی نشوید
بسیاری از ما هنگامی که ماشینی را مطابق با شرایطمان پیدا می‌کنیم، احساساتی می‌شویم. فروشنده هم دقیقا همین را می‌خواهد، این که با خودرویی که قصد خرید آن را دارید پیوندی عاطفی برقرار کنید.
یادتان باشد این یک معامله تجاری است و اگر احساسات‌تان را کنترل نکنید، ممکن است معامله‌ای را انجام دهید که به ضررتان باشد. کارکنان نمایندگی خودرو یا نمایشگاه، هرچقدر هم مؤدب و خوش‌برخورد باشند، دوست شما نیستند!
شما به‌عنوان خریدار تلاش می‌کنید ماشین موردنظرتان را با کمترین قیمت تهیه کنید. برعکس، فروشندگان در نمایندگی خودرو یا نمایشگاه تمام زورشان را می‌زنند که بیشترین سود را از فروش خودرو کسب کنند. این کاملا طبیعی است که هر کس به فکر سود خودش باشد، اما این سود باید بر اساس قوانین باشد و تا زمانی بی‌مشکل است که هر دو طرف حرفه‌ای رفتار کنند و قصد کلاه‌گذاشتن طرف مقابل را نداشته باشند. بااین‌حال، آیا همه خریداران و فروشندگان این گونه هستند؟
گاهی خریدارانی پیدا می‌شوند که می‌خواهند با قلدری و چانه‌زدن زورکی معامله را به نفع خودشان تمام کنند. در این شرایط محال است مسئولان نمایشگاه کوتاه بیایند. آنها در هر صورت راهی برای دک‌کردن چنین خریدارانی پیدا می‌کنند.
از آن طرف، فروشندگان خودرو در زمینه مهارت‌های مذاکره آموزش می‌بینند. آنها سالی صدها معامله خودرو انجام می‌دهند و در به‌اصطلاح پختن شما برای پذیرش معامله استادند (برعکس خریدار که شاید هر ده سال یک‌بار ماشین بخرد). فروشندگان سعی می‌کنند با گیج‌کردن و حتی ترساندن خریدار که «ماشین داره می‌کشه بالا، الان نخری فردا ۵ میلیون باید بیشتر بدی» و صحبت‌هایی از این دست، او را متقاعد کنند ماشین را هر طور شده بخرد. این گفته‌ها خریدار را به‌راحتی تحت‌تأثیر قرار می‌دهد، مخصوصا اگر تنها رفته باشید. شاید به همین دلیل بهتر باشد دوستی را با خودتان ببرید که مراقب باشد دم به تله ندهید!
۳. فقط وقتی مجبور هستید شرایطی ماشین بخرید
تا جایی که می‌توانید خودرو را متناسب با بودجه خودتان بخرید و دنبال خرید شرایطی ماشین نباشید. معمولا فروشنده در هنگام مذاکره شما را ترغیب خواهد کرد که «ما فروش شرایطی هم داریم. می‌تونید مابقی مبلغ رو تو اقساط ۶۰ ماهه پرداخت کنید». حتی ممکن است خودرو را با وام بانکی بفروشند. به این صورت که شما از طریق فروشنده به بانک معرفی می‌شوید و بانک وام خودرو را با شرایط خاصی که دارد به شما اعطا می‌کند. شاید با این کار ماشین مدل بالاتری بخرید، اما باید به این فکر کنید که باید سود زیادی در ازای آن بپردازید. با یک مثال این موضوع را روشن‌تر کنیم:
فرض کنیم شما ۱۰۰ میلیون تومان دارید و با آن می‌توانید یک ماشین نو یا یک ماشین کارکرده مدل بالاتر بخرید. وقتی به نمایشگاه می‌روید و فروشنده ماشینی را که بیشتر از بودجه شماست به شما نشان می‌دهد، با دانستن بودجه‌تان به شما فروش شرایطی یا وام بانکی را هم پیشنهاد می‌کند. فرض کنیم ۵۰ میلیون را هم با وام تهیه می‌کنید. در این صورت با شرایط فعلی بانکی (در زمان نوشتن مقاله)، باید بابت ۵۰ میلیون با اقساط ۳۶ ماهه، ۶۵ میلیون به بانک پس بدهید؛ یعنی حدود ۱۵ میلیون اضافه‌تر!
فروش شرایطی هم به همین شکل است. اقساط اغلب بلندمدت (برای مثال ۶۰ ماهه) هستند و سودی که از این راه باید بپردازید بسیار بسیار زیاد است. به این هم فکر کنید که هرچه ماشین مدل بالاتر باشد، هزینه‌های بیشتری هم در آینده خواهید داشت. بنابراین تا زمانی که مجبور نیستید، دنبال وام خودرو و خرید شرایطی نباشید.
حتما بخوانید: چطور خودروی‌مان را سریع و بی‌دردسر بفروشیم؟
۴. از همان ابتدا روی قیمت مذاکره کنید
هدف اصلی شما به‌عنوان خریدار این است که ماشین را هرچه ارزان‌تر بخرید. از طرف دیگر فروشنده هدفش این است که هرچه گران‌تر به شما بفروشد. مذاکره یعنی اینکه چگونه به عددی برسید که هم شما راضی باشید و هم آنها. شما به‌عنوان خریدار باید اول قیمت خودرو را بدانید! برعکس، اولین سؤال فروشنده این است که شما تا چه مبلغی را مد نظر دارید.
درباره مذاکره می‌گویند:
اولین کسی که صحبت می‌کند بازنده است!
مسلما شما از قبل حساب کرده‌اید که با هزینه‌های جانبی مانند کمیسیون نمایشگاه‌دار، تعویض پلاک، سند و کارهای نهایی کلا ماشین چقدر برایتان آب می‌خورد. به همان اندازه هم بودجه دارید و برای خرید رفته‌اید. ولی اینکه شما حساب‌کتاب کرده‌اید دلیل نمی‌شود که فروشنده این را بداند.
اگر فروشنده قیمتی را پیشنهاد کند دیگر نمی‌تواند از آن بالاتر برود. شما هم وقتی می‌گویید این قدر حاضرم بپردازم، دیگر پایین‌تر نمی‌توانید بروید.
صحبت‌کردن باعث می‌شود خلاءهای موجود در گفتگو پر شود. این راهبردی است که فروشندگان آموزش‌دیده از آن استفاده می‌کنند تا شما را وادار به انجام معامله کنند. لطفا درگیر صحبت‌های جانبی نشوید. هرچقدر هم سکوت آزاردهنده باشد چیزی نگویید تا زمانی که سؤالی پیش بیاید.
البته زمانی که خودرو صفر می‌خرید قیمت مقطوع است. شما نمی‌توانید درباره قیمت خودرو صفر چانه بزنید، فروشنده حق دارد مبلغ معینی سود دریافت کند. آنچه شما پرداخت می‌کنید چیزی بین فاکتور نهایی فروشنده بعد از احتساب هزینه‌های جانبی و قیمت اصل خودرو است. یعنی فقط ممکن است روی هزینه‌های جانبی تخفیف بگیرید.
هنگام خرید خودروهای کارکرده، چون قیمت این خودروها را خود فروشنده و صاحب نمایشگاه تعیین می‌کنند، می‌توانید مذاکره کنید. البته آنها نمی‌توانند خودرویی را که برای مثال ۵۰ میلیون بیشتر ارزش ندارد ۱۰۰ میلیون بفروشند؛ ولی باز هم ممکن است میلیون‌ها تومان بالاتر قیمت‌گذاری کنند.
۵. برای خرید در زمان مناسب اقدام کنید
اگر عجله ندارید، برای خرید منتظر زمان مناسب بمانید. البته خودرو کالایی معمولی نیست که اگر دیروقت بروید، فروشنده به‌خاطر اینکه آخر شب است و می‌خواهد تعطیل کند، تخفیف خوبی به شما بدهد. زمان‌بندی زمانی اهمیت پیدا می‌کند که برای مثال در برخی مواقع به‌دلایل مختلف قیمت خودرو کمی کاهش یا افزایش می‌یابد. برای مثال زمانی که فروش ویژه برخی از خودروها آغاز می‌شود، موقع مناسبی برای خرید است. شاید هم دوست و آشنایی دارید که به شما می‌گوید قرار است خودروی خوبی به دستش برسد و بهتر است منتظر آن بمانید. همه اینها زمانی معنا پیدا می‌کند که عجله نداشته باشید یا خودرو دارید و می‌خواهید آن را عوض کنید. منتظر بمانید خودروی خوبی به‌اصطلاح «به پُست‌تان بخورد».
۶. فقط به یک نمایشگاه یا فروشنده اکتفا نکنید
همان اولین نمایشگاهی که رفتید، معامله نکنید. امروز مانند گذشته نیست که تعداد نمایشگاه‌های خودرو خیلی کمتر بود و گرفتن قیمت از آنها دردسر بزرگی به حساب می‌آمد. حالا فروشندگان در کسب‌وکار با یکدیگر رقابت می‌کنند. بنابراین قیمت‌گرفتن و مقایسه‌کردن بسیار راحت است.
یکی از روش‌هایی که کار مقایسه قیمت و حتی خرید را راحت‌تر کرده است، پلتفرم‌ها و وب‌سایت‌های فروش آنلاین خودرو هستند. این وب‌سایت‌ها تمام اطلاعات مربوط به خودرو را در اختیار شما قرار می‌دهند. دیوار، شیپور و نظایر آنها هم این کار را به‌خوبی و در فضای آنلاین انجام می‌دهند. در خانه نشسته‌اید و خیلی راحت قیمت‌ها و شرایط مختلف را با هم مقایسه می‌کنید. وقتی همه جوانب را در نظر گرفتید و بهترین گزینه را پیدا کردید، برای خرید اقدام کنید.
۷. قولنامه را خوب بخوانید
عجله نکنید. صاحب نمایشگاه وقتی مشتری پیدا می‌کند، حاضر است تا صبح هم صبوری کند و منتظر بماند. بنشینید و همه کاغذهایی را که باید امضا کنید بخوانید. هرگز بدون خواندن کامل قولنامه و سایر برگه‌ها چیزی را امضا نکنید. وقتی یک سند یا کاغذ امضای شما را گرفت، تصحیح خطاها دشوارتر می‌شود.
همه موارد نوشته‌شده در قولنامه باید واضح و شفاف باشند. قیمت خودرو، مبلغ اقساط در صورتی که شرایطی می‌خرید، پیش‌پرداخت، نحوه پرداخت و هر توضیح دیگری را بررسی کنید که درست باشد. هرگز فرمی را که نادرست یا ناقص است، با این وعده که «اون مشکلی نداره؛ درستش می‌کنیم»، امضا نکنید. اگر احساس می‌کنید که از این برگه‌ها سردرنمی‌آورید، بهتر است کسی را که به این موضوعات وارد است با خودتان همراه ببرید.
حتما بخوانید: دلالی خودرو و ۶ ترفندی که دلالان برای فروش به‌کار می‌برند
۸. اگر معامله برایتان مناسب نیست، در رد کردنش تردید نکنید
اگر از ماشین خوشتان نیامده یا درباره آن مطمئن نیستید، حتما مؤدبانه رد کنید و بروید. این قدرتی است که خیلی از خریداران ندارند.
بسیاری از مردم به این دلیل که خجالت می‌کشند یا فروشنده فرد مهربانی از آب درمی‌آید، بااینکه می‌خواهند نه بگویند، این کار را نمی‌کنند. اگر یادتان باشد گفتیم این یک معامله تجاری است، پس احساسات‌تان را کنترل کنید. سرمایه‌گذاری در یک معامله بد، اشتباهی بزرگ است.
البته این هم درست است که خود فروشندگان سعی می‌کنند تا جایی که می‌توانند از رفتن شما جلوگیری کنند. شما فقط باید راه درستی برای انجام این کار پیدا کنید. با عصبانیت رفتار نکنید و از دایره ادب خارج نشوید. اگر بودجه‌تان کافی نیست، فقط کافی است بگویید باید بیشتر فکر کنید، همین ماشین را می‌خواهید و اگر فروشنده تصمیم دارد قیمت را پایین بیاورد، می‌تواند با شما تماس بگیرد. بهانه‌آوردن فقط کار را بدتر می‌کند، چون فروشنده متقابلا هر کاری می‌کند تا مشکلتان را برطرف کند. برای مثال، اگر بهانه بیاورید که از رنگش خوشتان نیامده، داشبوردش قدیمی است، تودوزی‌اش جالب نیست و نظایر آنها، فروشنده گزینه‌ای متناسب با نیاز شما ارائه می‌کند. بعد که متوجه می‌شود مشکل شما جای دیگری است، احتمالا به شما خواهد گفت که خریدار نیستید و سعی می‌کند شما را دک کند.
جمع‌بندی
مذاکره برای خرید ماشین، چه نو باشد چه دست دوم، کاری است که باید با مهارت پیش ببرید. فروشندگان به‌دنبال سود بیشتر هستند و شما به‌عنوان خریدار می‌خواهید تا جایی که می‌توانید ماشین ارزان‌تری گیرتان بیاید. نکاتی که در این مطلب گفتیم به شما کمک می‌کنند در هنگام مذاکره برای خرید خودرو حرفه‌ای‌تر عمل کنید و از پس فروشنده‌ای که کارش این است و آموزش دیده است، بربیایید. در نهایت اگر معامله خوب نبود، محل را با احترام ترک کنید و هرگز تحت‌تأثیر احساسات، معامله‌ای بد را که برایتان مناسب نیست نپذیرید.
آیا تا حالا در معامله‌ای سرتان کلاه رفته است؟ چه تجربیاتی از آن معامله آموختید؟ لطفا آن تجربیات را در دیدگاه‌ها با ما به اشتراک بگذارید.
چند ده میلیون کلاه سرم رفته